Vågar du fråga efter referenser?

By Daniel Sköld

Posted in | Tags : , , ,

I förra veckan bokade jag ett säljmöte med VDn och grundaren till ett större rekryteringsbolag. Hans namn var Peter. Jag hade fått namnet och numret via en rekommendation från en tidigare kontakt, så när jag ringde för att presentera mig och boka tiden för vårt möte var allt redan förberett och klart och mötet var inbokat på under fem minuter.

Under vårt samtal inträffade någonting väldigt intressant som aldrig hade slagit mig förut. Precis innan vi skulle lägga på sade Peter; ”Som du säkert förstår så är jag väldigt upptagen, och jag ger dig 45 minuter för att presentera det du säljer. Du ska däremot veta att min tid inte är gratis, utan en förutsättning för att du ska få mötet är att du tar med dig ett hett lead till mig.”
Helt plötsligt tippades situationen över. Trekortstricket har jag ju arbetat med många gånger, men det här var någonting annat. jag var tvungen att ta mig en funderare. Kan man göra så? Är det seriöst? Och svaret jag kom fram till är att det i allra högsta grad är seriöst. Genom att ställa krav på den säljare som faktiskt får lov att köpa din tid vet du att den du möter är seriös och ambitiös. En säljare som verkligen är engagerad och vill erbjuda någonting av värde, och som dessutom verkligen tror att det den har att erbjuda kommer vara till nytta för kunden, lägger ner den energi som krävs i det här läget.

Jag såg givetvis situationen som en utmaning. Inom loppet av ett dygn hade jag ordnat fram ett hett lead. Peter var nöjd och glad och vårt möte i fredags gick över förväntan. Oavsett om jag och Peter kommer göra affärer i framtiden så kommer jag be honom om referenser.

Våga fråga efter referenser på samma sätt som Peter gjorde. Våga också fråga efter referenser vid bokning av möten och när du har sålt. Det kommer att göra skillnad för dig.

 

(Peter heter egentligen någonting annat)

 

Ps: En grej till bara. Jag skulle vilja be dig överväga att börja ta emot mitt något oregelbundna men högintressanta nyhetsbrev. Det kommer ut någon gång i månaden, ibland varje vecka, men inte så ofta så du blir irriterad på mig. Brevet innehåller massor med intressant information. Ofta får du en summering på vad som diskuterats på bloggen den senaste tiden. Du får också tips om saker som kan förbättra ditt liv, appar, rutiner och länkar till sidor med bra artiklar. Jag älskar sälj och kommer givetvis skriva om det så ofta jag kan. Då och då kommer jag själv sälja böcker och annat, men jag kommer alltid vara tydlig med när jag gör det. Din epost-adress är säker hos mig. Jag delar den inte med någon annan och du kan när som helst avregistrera dig från utskicken. Prova! Det är kul! Klicka här för att registrera dig för nyhetsbrevet!

Share this story

Related Posts

14 Thoughts to Vågar du fråga efter referenser?

  1. sara larsen Svara 10 oktober, 2011 at 14:51

    Hej Daniel.

    Att köra denna approach kräver rejält med Cahones, underbart.
    Hur ofta kommer du att göra det framöver?

    Förresten, menar du att Peter inte är pojken i filmen? 🙂

    Vill be dig gästblogga hos mig, har en temalinje försäljning på gång. Maila mig! 🙂

    Mvh Sara

    #
  2. danielskold Svara 11 oktober, 2011 at 13:32

    Det krävs definitivt cojones, men jag sitter i den situationen att jag inte själv är inköpare för stunden. Jag har däremot drillat de andra i vår organisation att använda samma teknik. Så länge man är på den inköpande sidan har man makten att ställa den här typen av krav på säljaren.

    Peter är ”inte pojken i filmen” för att använda ett slitet uttryck från SVTs Bullen.

    Jag mailar dig Sara!

    //Daniel

    #
  3. Sofia Bengtsson Svara 11 oktober, 2011 at 16:13

    Intressant vändning. Ofta brukar jag i tidigt skede fråga ”vad kan jag hjälpa dig med?” och verkligen försöka hjälpa till. Helt plötsligt får jag en extremt öppen attityd tillbaka.

    #
    • danielskold Svara 11 oktober, 2011 at 18:34

      Du har helt rätt Sofia. Om man vänder fokuset på det sättet brukar det bli väldigt lyckosamt.
      En liten tanke från min sida: Om du sitter mittemot en person som har en aning dåligt självförtroende och lägger mycket prestige i det han eller hon gör eller den titel som den har på visitkortet, finns det en risk att du gör en liten tankevurpa när du erbjuder din hjälp.

      Jag har många gånger varit på nätverksutbildningar där man lär ut att grunden till gott affärsnätverkande är att fråga ”Hur kan jag hjälpa dig?”. Vid första anblicken låter det som en fantastiskt osjälvisk fråga. Men det finns tre saker frågan underförstått förmedlar som inte är lika roliga.

      Dels är frågan extremt nedvärderande. Det sista jag behöver är hjälp från en främmande människa. För att ta emot hjälp från någon måste jag ju först acceptera att jag är i behov av hjälp. Ingen människa med självaktning erkänner att de behöver hjälp om de inte verkligen befinner sig i en hopplös situation. Med andra ord måste din samtalspartner erkänna sin otillräcklighet för att acceptera din hjälp.

      Inte nog med det, genom att erbjuda välgörenhet till någon insinuerar du att du besitter någon slags makt eller förmåga som den du talar med inte har. Hade den haft det hade den inte behövt din hjälp, alltså sätter du dig underförstått i ett överläge.

      Och sist men inte minst, inte ens de påstått helt osjälviska buddistmunkarna agerar osjälviskt. Osjälviskhet, eller altruism, som det heter, debatteras flitigt inom psykologin. Ingen handling en människa utför är helt osjälvisk. Allt vi gör bottnar i ett syfte, om det är att tjäna ren materiell vinning, eller om det är att stilla ett dåligt samvete, det är irrelevant. Vi har alltid en dold agenda med att erbjuda vår hjälp. Det vet vi ju om, vilket gör att en fråga som ”Hur kan jag hjälpa dig?” riskerar att väcka misstankar kring din intention.

      Oftast så hamnar vi i situationer där vi står öga mot öga med en annan entreprenör eller säljare. Då brukar jag ställa den magiska frågan: ”hur vet jag om någon skulle vara en bra kund för dig”.
      Om det inte rör sig om en säljare eller om det inte är aktuellt att rekommendera en kund till personen i fråga så frågar jag istället: ”Hur vet jag om en person är en bra kontakt för dig?”
      Båda frågorna tvingar mottagaren av frågan till att tänka till och formulera sig. ”Hur kan jag hjälpa dig?” är en fråga där svaret allt för lätt kan bli ”det kan du inte”.

      Ibland får man förklara sig ytterligare då människor generellt är misstänksamma mot altruister, men det brukar jag snabbt göra med att säga att jag dagligen träffar mycket människor och att jag därför naturligt brukar koppla samman folk.

      Hoppas detta gav dig en liten tankeövning!

      //Daniel

      #
      • Sofia Bengtsson Svara 11 oktober, 2011 at 19:30

        Imponerande och utförlig input. Ska verkligen ta med mig frasen ”hur vet jag om någon skulle vara en bra kund för dig” nästa gång. Perfekt!! Håller helt med i de negativa aspekterna på frågan men där brukar jag gå med magkänslan och ofta kunna känna av den jag möter ganska bra. 🙂
        Tack för en bra blogg!

        #
        • danielskold Svara 12 oktober, 2011 at 00:29

          Det låter toppen Sofia! Magkänslan är vårt viktigaste verktyg! Helt klart!
          Tack själv!

          #
  4. Mathias Kahn Svara 11 oktober, 2011 at 18:09

    Cool approach av VDn.

    Att be kunder om kontakter de tror är intresserade kan vara lönsamt. Ska prövas.

    Överlag är jag helt inne på Sofias linje. Att vara öppen, ärlig och som pesten undvika att falla in i teknisk försäljning funkar bra för mig. Skapar en förtrolig dialog med kunden.

    #
    • danielskold Svara 11 oktober, 2011 at 18:39

      Det som gör situationen extra spännande är att om jag har väl gett ett hett lead till honom och han inte själv köper så har han i alla fall visat att han är villig att hantera referensmarknadsföring.
      Det handlar alltså om dubbel kvalificering. Han inte bara kvalificerar mig som ”värdig motståndare” vid förhandlingsbordet, han kvalificerar sig också i min bok som en bra referensgivare.
      Tack för din kommentar!

      //Daniel

      #
  5. jennie Svara 18 oktober, 2011 at 19:47

    ”hur kan jag hjälpa dig”, det är något min bc i guldsmedsbutiken jag jobbar extra i säger vi måste ska använda oss av när vi går fram till varje kund. Själv kände jag att det inte kändes helt rätt, vilket jag även sade. Men hade inget bättre förslag att komma med, vilket kan vara bra om man har invändningar.

    Vi får inte ställa frågor som: behöver du hjälp?, Då inga frågor får ge endast nej eller ja svar.

    Hur tar man bra kontakt i mitt fall tycker du? typ en fras. Kanske inte finns en fras. Skulle vilja hitta en bättre alternativ att ge på förslag med.

    En annorlunda säljfråga till dig, vore tacksam för råd!

    #
    • danielskold Svara 18 oktober, 2011 at 22:09

      Hej Jennie! Det är en intressant och bra fråga. Det du söker kallas för öppna frågor och är helt enkelt frågor som inte kan besvaras med bara Ja eller Nej.
      Det finns väldigt mycket bra frågor som man kan ställa öppna, det viktigaste är att de i sin tur öppnar för dig att kunna rekommendera kunden en produkt, så du behöver kunna ställa följdfrågor efteråt.
      Några tips är:
      Hejsan, söker ni guld eller silversmycken?
      Hejsan, är det halsband eller ringar ni tittar efter?

      Sedan kan man fylla på med fler frågor. Ju fler frågor desto bättre. Och få kunden att skratta minst två gånger! Då blir det roligare för dig, men det ökar chanserna att kunden köper många gånger om!

      Jag ska fundera på saken ytterligare och kommer fylla på med fler bra svar på din fråga i ett separat inlägg i bloggen!

      #
  6. jennie Svara 19 oktober, 2011 at 22:09

    Tack för ett bra svar! Förstår att det inte finns något givet svar på min fråga.

    Frågade en vän vad hon skulle tänka sig va en bra öppningsfras hon tyckte ”vad är det ni söker”, det är något i stil med vad jag kört på & det har ju gått bra, men det kan alltid gå bättre 🙂

    #
    • Mathias Kahn Svara 20 oktober, 2011 at 15:10

      Ofta är det bra att ta reda på syftet med kundens besök för att kunna styra dialogen. Exempelvis,
      1: ”Tittar du åt dig själv eller ska du ge bort en present?
      2: ”Jaha vad intressant, firar du och din flickvän er årsdag?”
      osv

      Öppna frågor är bättre än slutna men det gäller framförallt att få kunden att känna sig bekväm i situationen. Det finns inte ”en” bra fras.

      Andra mer vågade fraser kan vara: ”Vilket snyggt armband du har, vart har du köpt den?”.

      Lycka till och sorry för hi-jack Daniel.

      #
      • danielskold Svara 20 oktober, 2011 at 20:33

        Bra svarat! Du får gärna kommentera! Det är bara härligt när fler infallsvinklar belyses! Jag gillar det!
        Tack för kommentaren.

        #

Trackbacks/Pingbacks

  1. Mötesbokning – En guide till Referensförsäljning  – En berättelse ska upplevas till Etttusenprocent - 8 oktober, 2017

    […] Sköld har i det här inlägget skrivit om en situation som väldigt få hade tacklat med en sån lätthet som han […]

Kommentera

Comment