Försäljningschefer har i alla tider försökt sig på olika knep för att motivera sina säljare till att uppnå högre prestationsnivåer. Det vanligaste sättet att göra detta på har alltid varit genom att arrangera säljtävlingar med pengar eller dyrare lyxprodukter i potten. Men vad är det som skiljer säljare åt när det kommer till vad som motiverar dem? Finns det skillnader? Och är alla motiverade av pengar?
I en undersökning genomförd på Baylor University i Waco, Texas kom forskarna och författarna, Tanner och Dudley, fram till att den drivande kraften bakom säljaren inte bara varierar från person till person, det är dessutom stora kulturella skillnader mellan olika delar av världen.

Undersökningen genomfördes 2000-2002 och omfattade 40,996 personer från Australien, Kanada, USA, Sverige, Nya Zeeland, Singapore, Norge och Storbritannien.

Till exempel är 33% av amerikanska säljare mest drivna av möjligheten att tjäna mycket pengar. Men endast 11% av säljare i Nya Zeeland ser de ekonomiska fördelar säljaryrket medför som det största incitamentet till hårdare arbete. I Sverige motiveras endast 13,9% av våra säljarkollegor av pengarna.

14% av de amerikanska säljarna ser dessutom sitt yrke som en möjlighet att få vara serviceminded och hjälpa sina kunder i deras vardag. Föga förvånande har vi svenskar inte riktigt samma syn på service som i övriga världen. Endast 3,2% av svenska säljare säger att de valt säljaryrket för att de tycker om att serva andra. Norge är dock ännu sämre än vad vi är. Där är bara 1,6% av säljarna inne i yrket för att de gillar att ge god service.

Hur använder vi den här informationen för att kunna motivera våra säljare? Det bästa sättet är att skapa ett individbaserat incitamentssystem som är anpassat för varje individ i ditt säljteam. Det finns idag massor med företag som erbjuder högkvalitativa personlighetsanalyser där du som säljledare kan få en komplett profil på varje säljare i ditt team så du vet vilka du ska piska, muta, belöna, eller klappa på huvudet.

Om du är säljare själv rekommenderar jag dig varmt att göra den här typen av analys för att se vad som motiverar dig själv. Success Magazine, Februari 2011, har temat lycka. Där nämner redaktören Darren Hardy en annan undersökning som visar att de flesta människor vet inte ens vad de blir lyckliga av. Att veta vad som motiverar dig, och vad som gör dig lycklig är en förutsättning för att du ska kunna uppnå din maximala potential, både som säljare och som person.

En bra leverantör av personlighetsprofiler är: TalentQ.
Här finner du en enklare summering av undersökningen: PR-Newswire
Success Magazines februarinummer: Success #2 2011

incitament Motivation säljare